Pirate funnel: ontdek de knelpunten en groeikansen in jouw klantreis

1. Wat is de pirate funnel?

De pirate funnel (AAARRR) is een model om de klantreis inzichtelijk te maken. Het behandelt de fases die een (potentiële) klant doorloopt voor en na hij of zij klant is geworden. 

AAARRR staat voor: Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referrals en Revenue. 

Met de pirate funnel kun je knelpunten identificeren binnen de klantreis. Het zorgt voor focus in elke fase. En helpt je groeikansen te ontdekken. Hierdoor kan jij je doelen bereiken terwijl je bouwt en opschaalt binnen jouw organisatie. 

2. AAARRR funnel

Hoe verloopt de klantreis binnen jouw organisatie? Wat zijn de knelpunten? Zie je kansen? Om te kijken hoe een gebruiker zich door de funnel beweegt, moeten we definiëren wat elke fase betekent.

Is dit een ‘vaste’ funnel? Nee! 

Het bovenstaande model is de weergave van een klantreis die wij vaak zien bij organisaties. Kanttekening: er zijn meerdere modellen om de klantreis in kaart brengen, zoals het AIDA- of see-think-do-care model. Deze geven ook een gedetailleerde weergave van de klantreis. In dit blog richten we ons op het AAARRR model.

De pirate funnel kan vele vormen aannemen, afhankelijk van jouw bedrijfstype, doelstelling en klantreis. Hieronder enkele voorbeelden van hoe de pirate funnel óók ingevuld kan worden. Voor het gemak per bedrijfstype:

• E-commerce: Awareness → Acquisition → Activation → Revenue → Referrals → Retention. 
• Mobiele app: Awareness → Acquisition → Activation → Rentention → Referrals → Revenue.
• SaaS (Software-as-a-Service): Awareness → Acquisition → Activation → Referrals → Revenue → Retention.

Best divers.. Maar goed, we gaan verder! 

3. Jouw persona’s

We weten nu hoe de pirate funnel eruit ziet. Of eruit kan zien. Dus.. waar wacht je op?

Bovenaan de pirate funnel zit de ‘awareness’ fase. Ofwel: hoeveel mensen bereik je? Voor je deze stap invult is het belangrijk om te bepalen ‘wie’ je bereikt: jouw persona’s. 

Een persona is een fictief persoon die de gebruiker van jouw dienst of product representeert. Met behulp van persona's creëer je 'echte' mensen in plaats van algemene doelgroepen die in de praktijk lastig te targeten zijn. Deze bepaal je aan de hand van een reeks eigenschappen. Denk aan de pijnpunten van de klant. Doelen. Behoeften. Demografische gegevens. Kanalen waarop de klant actief is. En meer. 

Moet je dit zelf allemaal bedenken? Wij helpen je op weg: Download hier ons Buyer Persona Template.

Nadat jouw persona’s gedefinieerd zijn, kunnen we starten met de pirate funnel. AAARRR…!

4. Hoe kun je de pirate funnel toepassen?

Voor elke klantreis binnen jouw organisatie moeten dus de onderstaande stappen worden doorlopen, indien het past bij jouw bedrijfstype en doelstelling:

1. Awareness: hoeveel mensen bereik je? 
2. Acquisition: hoeveel mensen bezoeken je website?
3. Activation: hoeveel mensen zetten de eerste belangrijke stap?
4. Retention: hoeveel mensen komen terug?
5. Revenue: hoeveel mensen beginnen te betalen?
6. Referrals: hoeveel mensen verwijzen anderen naar je bedrijf?

Deze stappen worden ook wel ‘pirate metrics’ genoemd. Het zijn KPI’s/stuurgetallen die zorgen voor focus en inzicht van prestaties. Per fase bepaal je de OMTM. “De OMTM?” Dit staat voor One-Metric-That-Matters. Ofwel: de statistiek die het succes bepaalt. Door de OMTM kun je per fase zien waar de knelpunten liggen. Dit zijn kansen voor verbetering en groei van jouw organisatie.

Hoe geef je invulling aan de pirate metrics? Eerst bepaal je welke actie de (potentiële) klant per fase verricht. Vervolgens bepaal je de OMTM passend bij de actie.

Op basis van de OMTM kun je inzichtelijk maken waar de knelpunten liggen binnen de klantreis. Ofwel: momenten waarop de ‘uitval’ van mensen het hoogste is. Dit wordt duidelijk door het invullen van de getallen achter de kolom ‘OMTM’. 

Hoe ziet dit eruit? Bekijk het onderstaande voorbeeld.

Er gaat niets boven een visuele waterval om te zien waar de knelpunten zijn in de klantreis. Zo is in deze funnel direct duidelijk waar het grootste knelpunt ligt: de ‘activation’ fase. Door de focus te leggen op het verbeteren van deze fase benut je de grootste groeimogelijkheid in de klantreis. Een verbetering van de ‘activation’ fase leidt immers tot aanzienlijk meer afspraken en afgenomen diensten/producten. Benieuwd hoe je meer conversies uit je websitebezoekers haalt? Bekijk de 5 quick-wins voor conversieoptimalisatie.

De pirate funnel is dus een krachtige tool om de klantreis inzichtelijk te maken. Het helpt je je knelpunten te identificeren. Focus te creëren in elke fase. En groeikansen te ontdekken. Hierdoor kan jij je doelen bereiken terwijl je bouwt en opschaalt binnen jouw organisatie.

Op basis van de inzichten uit de pirate funnel, kun je verbetermogelijkheden testen binnen jouw organisatie. Dit kun je doen met het GROWS-proces: een 5-stappen model voor het opzetten en draaien van experimenten. Lees alles over het GROWS-proces.

5. Extra stappen toevoegen in de pirate funnel

De pirate funnel kan meerdere vormen aannemen. Ook kun je stappen toevoegen in de funnel. Denk bijvoorbeeld aan het splitsen van de ‘acquisition’ fase in een ‘soft acquisition’ en ‘hard acquisition’. Zoals in de voorbeeld funnel hierboven een prima keuze zou zijn. Of meerdere ‘activation’ momenten. Het kan zo uitgebreid als je wilt. Echter raden we aan het zo simpel mogelijk te houden. Dat is al moeilijk genoeg! 

"Voetbal is simpel. Maar simpel voetballen blijkt vaak het moeilijkste wat er is" ~ Johan Cruijff

6. Wil jij ook simpel leren spelen? 

Binnen Bambuu zijn wij gespecialiseerd in Customer Journey marketing. Vanuit dit oogpunt en een glasheldere strategie, leveren wij een winnend marketingbeleid voor groeibedrijven.

Samen brengen we de klantreis en groeimogelijkheden van jouw organisatie in kaart. En kijken we nog veel verder.. Ben jij klaar voor groei?

“Alleen kan je niks, je moet het samen doen.”