Marktaandeel vergroten in een krimpende markt

Afgelopen weekend keek ik naar de ‘Thuiswerkseminar #7’ geïnitieerd door Denk Producties. Ik moet eerlijk zeggen dat ik de vorige 6 niet gezien heb, maar dit keer was Jos Burgers aan de beurt en hij is toch wel een beetje een held in mijn ogen. Ik was dus erg benieuwd naar zijn tips in deze roerige tijd. 

De hele seminar is een aanrader om terug te kijken. Ook leuk dat Monique van Rooyen het seminar en de wat slecht leesbare aantekeningen van Jos (sorry Jos) heeft vertaalt naar een overzichtelijke infographic. Wat er bij mij het meest bleef hangen is hoe je marktaandeel kunt vergroten in een krimpende markt.

Before Corona

Tot maart dit jaar groeide de markt. Waarschijnlijk dus ook de markt waar jij je in bevindt. Er werd steeds meer geld uitgegeven. Als je bleef doen wat je deed, dan resulteerde dat eigenlijk vanzelf in groei. Anders gezegd; Iedereen behoudt zijn deel van de taart en deze taart wordt steeds groter. 

‍

After Corona

De markt krimpt. Waarschijnlijk jouw markt ook. De verwachting is dat consumenten en bedrijven minder gaan uitgeven. Als je blijft doen wat je deed, dan ga je dus krimpen. Je behoudt jouw deel van de taart, maar deze wordt steeds kleiner. Tijd voor actie dus, want ik ken geen bedrijf dat tekent voor dit scenario. 

Hoe dan?

Als de markt krimpt moet je dus op zoek naar een grotere punt van de taart. Een groter percentage. Dit gaat niet vanzelf omdat de verwachting is dat de concurrentie (voorlopig) nog actief blijft. In mijn ogen zijn er twee belangrijke manieren om jouw markt te vergroten. Je kiest er hiermee voor om een andere/kleinere markt te bedienen, maar om hier een veel groter stuk van de taart van te pakken.

‍

A. Extra producten en of diensten aanbieden

Er zijn genoeg voorbeelden te noemen van bedrijven die Corona juist aangegrepen hebben om hun producten of diensten uit te breiden. Zo produceert onze klant Dokkumer Vlaggen Centrale nu ook wasbare mondkapjes. Een andere klant, Augias Schoonmakers, lanceerde samen met twee partners een platform met tips en producten voor een Corona-veilig kantoor. 

Dit zijn korte termijn initiatieven, maar er zijn ook voldoende lange termijn kansen te ontdekken. Het is lastig om in een glazen bol te kijken, maar ik kan me voorstellen dat digitale afspraken gangbaar blijven, ook na de lockdown. Ook denk ik dat er komende jaren meer aandacht is voor allerlei zaken binnen de zorgsector. Welke kansen brengt dit bijvoorbeeld voor jouw bedrijf? 

Zeg eens eerlijk. Heb jij al eens gebrainstormd met jouw MT over de gevolgen van Corona en wat dit voor bedreigingen en ook kansen kan opleveren op lange termijn?

‍

B. De beste zijn/worden

Deze is tricky. Misschien ben jij al de beste. De vraag is alleen of jouw doelgroep dit dan al weet. Ben je nog niet de beste, denk dan eens na over wat je kan doen om wel de beste te worden. Specialiseren is dan mijn advies. Dit kan je doen door minder producten of diensten aan te bieden, maar ook door meer te focussen op 1 of 2 doelgroepen. Dit staat overigens een beetje haaks op het advies bij punt A, dus kies een strategie die het beste bij jou en jouw bedrijf past.

Twee voorbeelden voor een advocatenkantoor:

1. De kans dat je als advocaat als ‘de beste’ gezien wordt is groter wanneer je je specialiseert op bijvoorbeeld alleen arbeidsrecht. Hoe lekker zou het zijn als je al jouw communicatie hierop kan aanpassen. Je website wordt duidelijker en degene die jou nodig heeft voelt zich meteen gehoord. Ook wordt je communicatiestrategie ineens een stuk makkelijker, want je weet precies wie je doelgroep is. Dit alles staat nog los van of je daadwerkelijk de beste bent op dit vlak. De doelgroep denkt het in ieder geval en dat is de basis voor groei.
   
   
2. Een tweede optie is dat je als allround advocatenkantoor je focusdoelgroep gaat aanpassen. Je doet dus nog wel vanalles, maar je doet dit bijvoorbeeld alleen voor ZZP-ers of bedrijven en werknemers in de zorgsector. Ook hier voelt jouw target doelgroep zich direct aangesproken en ook hier wordt het makkelijker om jouw bedrijf over de bühne te krijgen. 
   

Ik zeg hierboven een keer ‘focusdoelgroep’, want er is een verschil tussen waar je op focust in je externe communicatie en wat je werkelijk doet. Je hoeft echt niet direct afscheid te nemen van klanten die niet in dit profiel passen. Maar een tip van Flip. Leg ze natuurlijk wel uit wat je aan het doen bent. 

‍

Tip 1: Veel bedrijven hebben onbewust al meer focus dan ze zouden verwachten. Kijk maar eens naar je klantenbestand. 

‍

Tip 2: Hang er concrete doelen aan. Wat zou bijvoorbeeld een aangepaste positionering in Q4 2020 moeten opleveren? En welke acties moet je oppakken om dit doel te bereiken?

‍

Ik hoop dat je iets kan met deze blog. Ik weet, je kan overal over discussiëren. Misschien ben je het wel compleet niet met me eens. Maakt niet uit. Mijn doel is om ondernemers iets meer vooruit te laten kijken. Al is het alleen al omdat het mega veel energie geeft om juist over kansen na te denken. Succes komende weken, maanden en jaren!