Jobs To Be Done

Waardeproposities worden vaak gedefinieerd vanuit interne drivers. Wat hebben wij aan te bieden? Welke features bevatten onze producten? Hoe beschrijven we onze dienstverlening? Welke beloften doen we?

Voor Harvard-professor Clayton Christensen werkt het net iets anders. Hij stelt: een klant koopt geen product of dienst omdat hier behoefte aan is. Nee, in beginsel huren mensen oplossingen om een taak te vervullen waar ze voor staan.

Jobs To Be Done (JTBD), noemt Christensen dit concept, ‘our products and services are hired for jobs to be done’. Dit levert twee belangrijke inzichten:

1. Je levert hulp bij een taak. Die taak is niet van jou en gaat toch gebeuren, of je er nu bij bent of niet. Dit maakt het tastbaarder en eerlijker dan aankoopredenen.
   
   
2. Je oplossing wordt gehuurd, wat betekent dat je moet focussen op terugkerende of blijvende klanttaken, waarbij je iedere keer weer relevant bent.

Zijn tip dus: als je je proposities gaat definiëren, pak dan de ‘jobs to be done’. Bij iedere JTBD komen gains en pains naar voren, die je kun beantwoorden. Onderstaand format kan gebruikt worden om taken te pinpointen.

Effectieve marketing richt zich op klanttaken die echt bestaan, waar veel mensen mee te maken hebben en die vaker terugkomen.

Pas bij goede aansluiting op klanttaken, wordt je relevant voor je potentiële klant. Het opent bovendien de deur voor slimme productontwikkeling. Klanttaken geven snel een verhelderende visie op wat klanten echt nodig hebben. Dit kan vertaald worden naar proposities en marketing.

Een goed voorbeeld van implementatie is te vinden bij expert Gerry McGovern. Hij introduceerde het concept ‘Top Tasks’, waarbij je je website 100% inricht rond toptaken die een bezoeker heeft te volbrengen bij een bezoek aan jouw website.

Dit resulteert gemiddeld in 80% tot 90% minder content op websites, duidelijke menu’s, minder verdwaalde bezoekers en betere conversieratio’s. Het identificeren van taken is volgens McGovern dé game changer voor de digital marketeer.

Hebben jullie scherp wat de Jobs To Be Done van je kernklanten zijn? En hoe is dit vertaald?

Bron: https://gerrymcgovern.com/books/top-tasks-a-how-to-guide/