Thought Starter: De Echte Reden

Waarom koopt iemand een nieuwe auto? "Omdat hij of zij een nieuwe auto nodig heeft!".

Zeker. Maar als je dieper graaft, komt je bij De Echte Reden uit. De trigger, waarom iemand op zoek gaat naar een nieuw product of een dienst. Voorbeelden van Echte Redenen voor het kopen van een nieuwe auto:

• "wij verwachten gezinsuitbreiding! Dus die oude koektrommel moet nu echt eens vervangen worden door een veilige gezinsauto."
  
  
• "mijn leasetermijn loopt af, dus ik zoek een nieuwe auto waarmee ik voor de dag mag komen, met een aantrekkelijke bijtelling."
  
  

De Echte Reden is het begin van de Buyer Journey, de koopreis. Er gebeurt iets in je leven waardoor je in actie moet komen en start met een nieuwe koopreis.

Vaak heeft het te maken met ontevredenheid over je huidige oplossing. Omdat het bijvoorbeeld niet meer past bij jouw nieuwe situatie. Omdat de oplossing is gewijzigd. Of omdat het gewoon op is, wanneer je het hebt over gebruiksvoorwerpen.

Voorbeeld

Zoals je hierboven kan zien, komt er bij De Echte Reden een zeer specifieke informatiebehoefte kijken.

Neem het voorbeeld van de verwachte gezinsuitbreiding. Als ik een nieuwe baby kwijt moet in de auto, ben ik vooral geinteresseerd in:

• ruimte voor maxi cosi
• easy fix om kinderstoeltjes snel vast te zetten
• veiligheidsaspecten, zoals airbags
• laadruimte voor een kinderwagen
• overzichten van relevant aanbod
• reviews van andere jonge ouders

Noem het maar op. Nu leert de praktijk dat de meeste autoverkopers het hebben over verwarme buitenspiegels en gratis lichtmetalen velgen. Heel mooi, maar voor mij bijzaak.

De autoverkoper die mijn vragen beantwoordt, krijgt mijn aandacht.

Dat is nog niet zo gemakkelijk. Dit wordt duidelijk als wat veelvoorkomende zoekopdrachten rond gezinsauto ingeven in Google (data van Google, via Answerthepublic):

Zoeken op deze termen leert ons twee dingen:

1. er zijn honderden resultaten voor ieder van deze zoekvragen
2. er zijn nagenoeg geen autobedrijven die echt ingaan op de vragen die ik stel

Andere producten en diensten

Dit voorbeeld gaat op voor alle producten en diensten die er bestaan. Er is altijd een Echte Reden aan te wijzen, de gebeurtenis of situatie waar een koopreis begint.

Door De Echte Redenen te achterhalen (het zijn er vaak meerdere), ben je in staat om jouw doelgroep op de wenken te bedienen. Met echte antwoorden op hun vragen. Dit leidt tot meer relevantie > meer aandacht > meer interactie > meer conversie > betere ROI.

Kortom, meer rendement uit je marketinginvestering. En wie wil dat nou niet!

Meer weten? App Bambuu