Waarom jouw klantbeeld waarschijnlijk niet klopt

De Joods-Hongaarse statisticus Abraham Wald ontdekte een belangrijke denkfout in dit proces. Analisten baseerden zich met hun onderzoek op vliegtuigen die terugkwamen met schade. Waar zijn de vliegtuigen geraakt, hoe kunnen we deze punten versterken?

‍

‍

Ze baseerden hun visie alleen op vliegtuigen die nog in staat waren om terug te vliegen. Voor echt effectieve doorontwikkeling, hadden ze zich beter kunnen baseren op de vliegtuigen die niet meer terugkeerden. Maar die waren uiteraard buiten beeld.

Survivorship Bias in marketing

Kennis over kernklanten en hun behoeften, is het belangrijkste aspect in succesvolle marketing en productontwikkeling. Zonder dit inzicht slaat je oplossing en alle communicatie de plank mis. Hoe ontwikkel je deze kennis? Veel ondernemers, marketeers en product managers baseren zich op hun ervaringen met klanten. Wat hoor ik aan tafel, waar gaan gesprekken over, welke vragen krijgen wij binnen? 

We baseren ons op klanten die met ons in zee zijn gegaan. Het is natuurlijk niet gezegd dat deze groep representatief is voor de markt waarop je je richt. Sterker: voor de meeste ondernemingen is de marktpotentie groter dan het aantal klanten dat er bediend wordt.

Wat kun je doen?

Klassieke Survivorship Bias: we baseren ons beeld op een niet representatieve steekproef. Hoe dit te voorkomen? Om te beginnen is het belangrijk om dit goed te snappen. Jouw beeld van de markt klopt niet als je dit voornamelijk baseert op ervaringen met klanten.

Vervolgens is het essentieel om in gesprek te gaan met niet-klanten. Dit kan al zitten in het echt goed opvolgen van verloren offertes. Of bedrijven of consumenten die passen in jouw ICP (Ideal Customer Profile) waar je überhaupt nog geen contact mee hebt.

Stuur eens een (LinkedIn) bericht met de vraag of je een keer van gedachten kan wisselen. De respons zal je verbazen en ondertussen werk je stiekem aan nieuwe contacten. Zeg eens eerlijk: is jullie klantbeeld gebaseerd op de juiste informatie?

‍