De vergeten stap binnen veel lead nurture flows

Verschillende nurture mogelijkheden

Je gegenereerde leads kun je natuurlijk op een aantal manieren opvolgen; een persoonlijk mailtje, met behulp van marketing automation, direct contact via telefoon of middels een LinkedIn Inmail (of connectieverzoek). Welke vorm jij uiteindelijk hanteert is afhankelijk van de conversie die leads doen en het stadium van de buyer journey waarin hij/zij zich bevindt.

Voor dit voorbeeld gaan we uit van een factsheet download over een bepaald product of dienst; Laten we LinkedIn Conversation Ads kiezen, één van de nieuwere advertentiemogelijkheden van LinkedIn. In jouw download vertel je honderduit over de mogelijkheden, de voordelen en de mogelijk resultaten. Een mega-waardevolle download voor iedereen die zich graag met online marketing bezighoudt. 

Na download van de factsheet komen leads in je marketing automation systeem terecht. Wij gebruiken hier ActiveCampaign voor, een systeem dat ondanks alle functies toch heel makkelijk in gebruik is. Ken je het nog niet? Vraag hier dan een trial aan. 

In je marketing automation systeem zorg jij ervoor dat leads de komende tijd steeds meer informatie krijgen over de download die ze gedaan hebben én jouw organisatie. In deze zogenaamde lead nurture flow, worden leads steeds verder opgewarmd tot de definitieve conversie die we graag willen dat ze doen. Laten we in dit voorbeeld een Introductiecampagne aanbieden tegen een gereduceerd tarief. 

Na verloop van tijd zul je zien dat sommige leads nog niet warm genoeg zijn om tot ‘aankoop’ over te gaan. De ene heeft nog niet genoeg informatie ontvangen, een ander gaat het zelf proberen en weer een ander is nog niet klaar om een campagne uit te besteden. 

Maak remarketing onderdeel van je nurture flows

Heeft de lead alle mails ontvangen, inclusief jouw onweerstaanbare aanbieding, maar nog steeds heeft hij/zij niet de definitieve conversie (aanvraag) gedaan? Je kunt nu 2 dingen doen. 

1. De lead loslaten en weer op zoek gaan naar nieuwe manieren om leads te genereren;
2. Je plaatst de lead geautomatiseerd in een Custom Audience van Facebook, waarmee je hem/haar voor minimale kosten nog een aantal weken de advertentie van jouw aanbieding toont. (Dit zou in 10/10 gevallen jouw keuze moeten zijn)

De marketing software van ActiveCampaign en HubSpot kunnen het sowieso, maar er zijn waarschijnlijk ook kleinere spelers die jouw Facebook doelgroep geautomatiseerd kan voorzien van je warme leads. Het is een uiterst effectieve stap om leads ook op andere kanalen (Facebook/Instagram) van jouw boodschap te voorzien. Je kunt het zien als het remarketen van je leads. 

Leads remarketen via ActiveCampaign

Zoals reeds gemeld; Wij maken gebruik van de marketing automation software van ActiveCampaign. Om bovenstaande campagne wat meer tot de verbeelding te doen laten spreken, vind je onderstaand een gifje met de opzet van de bijbehorende automatisering (lead nurture flow) waarmee leads eerst een aantal e-mails ontvangen en vervolgens in een custom audience van Facebook belanden. Let wel; Voldoet de lead  binnen één van de eerdere stappen aan het gedefinieerde doel? Dan wordt deze automatisch naar het eind van de nurture flow geleid. Zo ontvangt hij/zij geen onnodige e-mails na het doen van de gewenste conversie.

‍

‍

Liever het hele plaatje in 1x zien? Bekijk de nurture flow hier!

Voordeel tov reguliere remarketing

Ben je er nog? Mooi! Ik leg je namelijk ook nog graag even uit wat het voornaamste verschil (en voordeel) is ten opzichte van een reguliere remarketing campagne. Want bij een normale remarketing voorzie je niet-converterende websitebezoekers toch ook al van een specifieke boodschap? Ja, dat klopt. Maar daar weet je enkel dat ze een bepaalde pagina hebben bezocht. Daar weet je verder nog niet in welke mate zij interesse hebben in jouw product/dienst/topic. Wanneer iemand een download doet (en dus zijn/haar gegevens) achterlaat, zijn zij veel geïnteresseerder dan wanneer iemand enkel de pagina bekijkt. 

Je kunt bij het remarketen van leads dus nóg iets verder gaan in je boodschap of call to action. Zij zitten simpelweg in een andere fase van de buyer journey. Als je mij vraagt om de verschillen hierin te laten zien, zie onderstaand voorbeeld.

Je hebt de download over LinkedIn Conversation Ads op een bepaalde pagina staan. Na verloop van tijd heb je twee doelgroepen in je lijst van remarketing opties: Bezoekers van de blog en Conversies op je blog. Beide verdienen (en krijgen) een andere conversie in een mogelijke remarketing campagne.

• Conversies op je blog:
  Deze doelgroep is dichter bij het punt ‘aankoop’ dan louter bezoekers. Ze zijn specifiek op zoek naar informatie en willen mogelijkerwijs al met een specialist in contact treden. Bewust-onbekwaam, kun je ze ook noemen. De conversie van mijn remarketing campagne zou bijvoorbeeld een introductieaanbod voor een eerste campagne kunnen zijn.
  
  
• Bezoekers van de blog:
  Deze bezoekers hebben nog geen download gedaan, wellicht omdat zij het ‘probleem’ of de mogelijkheden nog niet erkennen. Ze zijn dus nog niet ‘ver’ genoeg in hun koopreis om hen direct al een aanbod onder de snufferd te duwen. Hen nogmaals attenderen op de download, zou een perfecte call to action kunnen zijn in je remarketing campagne. (

Expert tip: Ga je zowel leads als conversies remarketen? Sluit je conversies dan uit in je remarketing doelgroep van de websitebezoekers. 

Meer weten?

Meer weten? Mijn collega’s en ik staan je graag te woord met alle mogelijkheden die het internet jou te bieden heeft. Neem gerust eens telefonisch contact met ons op via 085 210 4747 om jouw uitdagingen of ideeën te bespreken.